営業人材の育成に日経電子版を活用
大手SIer企業が日経電子版に感じた3つの価値とは？

さくら情報システム株式会社は、株式会社オージス総研（大阪ガスの子会社）と株式会社三井住友銀行を株主に持つ、システムインテグレーター（SI）です。サービスソリューション事業・SI（システムインテグレーション）事業の大きく２軸の事業を展開し、会計ERPや人事給与サービスの導入、紙業務の電子化を担うアウトソーシング事業、セキュリティやクラウド基盤の請け負いなど、グループ各社や一般の会社様のＤＸ支援を行っています。

さくら情報システム株式会社のマーケティング戦略部は、本社機能の１つで、６事業本部に分かれる中の、営業・マーケティングの統括支援機能を担っています。その中の企画グループでは、営業やマーケティング戦略の策定や、営業活動の支援、マーケティングリサーチのほか、部門にまたがる人材育成も担当しています。
マーケティング戦略部での日経電子版導入により、「コミュニケーションの活性化」「営業力強化」「人材育成」３つのポイントで価値を感じていただいております。今回は、担当者の吉田様・大竹様に、日経電子版導入に至った経緯と、実際の活用法について、お話を伺いました。

顧客と信頼関係を築くために必要な情報収集力の強化と、事業部間のコミュニケーションツールとして、日経電子版を導入

はじめに、日経電子版を法人契約いただく前の貴社の課題感と、導入のきっかけを教えてください。

吉田様：当社は、2021年から６事業本部制をひき、それぞれのお客様のニーズ・ソリューションに対応できる、営業担当の育成を行っています。その中で、①営業活動において顧客からの要望に対する提案にとどまっていること、②キャリア採用で入社した営業人材（20代後半が中心）が、ほかの事業部との交流が希薄になっていることを課題に感じていました。

①に関して、当社は新規の顧客開拓ではなく、大企業グループを相手にした営業活動を中心に行っています。お客様と信頼関係を構築していくために、どのような提案営業をしていくか、という視点が大事になります。そのためには、お客様の状況を把握したり、マーケット情報を広く収集する必要があり、情報収集力を高める必要性を感じていました。

②に関して、当社は、営業に特化した人材をキャリア採用のみで受け入れています。様々なバックグラウンドを持つ人が入社して、事業部毎に人材を育成しているため、他のメンバーの人となりや、彼らがどのような仕事を行っているか、見えにくいという課題がありました。

日々の仕事の中で、他事業部との案件を担当する時に、日ごろから相手とのコミュニケーションがあるとスムーズに進みます。事業部間のコミュニケーションのきっかけ作りが欲しいと考えていた中で、日経電子版の法人契約を見つけました。特に、法人契約ならではの「グループシェア機能」で意見交換できる仕組みが良いなと感じました。

日経電子版の「グループシェア機能」でコミュニケーションが活発に多様な考え方や、ものの見方の養成につながった工夫とは

先ほど、日経電子版の「グループシェア機能」に触れていただきましたが、実際に使われてみて、いかがでしょうか？

大竹様：グループシェア機能を使い始めた当初から、コミュニケーションの盛り上がりはありました。しかし、投稿するメンバーの偏りや、自分の仕事に関連する記事のみが投稿されていることを課題に感じていました。

日経電子版の「グループシェア機能」を活用して、社員に多様な考え方や、ものの見方を養ってほしいと考えています。そこで、中堅社員３名のオブザーバーを設け、メンバーの成長をサポートしてもらっています。日経電子版を利用するメンバーは若手社員が中心のため、幹部候補生の中堅社員３名をオブザーバーに任命し、コミュニケーションの質の向上と活性化をサポートしてもらっています。

オブザーバーの方には、どのような関わり方・声かけをしてほしいと伝えましたか？

大竹様：オブザーバーには、記事の様々な見方を提示してもらっています。具体的には、業務に関連する記事だけではなく、業務には直結しない雑談も投稿してもらっています。これにより、従来より場が和んだり、コミュニケーションが一層活性化しました。

この取り組みを始めた当初は、業務によったネタ（DXなど）を投稿する人が多かったですが、お客様との雑談は、仕事以外の話題になることも多いですよね。本業から少し外れる分野でも顧客に関わるネタ、会話が盛り上がる地域ネタなど、様々な話題があると思います。

吉田様：今までで、一番盛り上がった話題は、ヤンマーホールディングスのマスコットキャラクター「ヤン坊マー坊」の新デザインの話でした！仕事と関係ないのにデザインについてあれこれ意見を交わしていました（笑）

（ご参考）「ヤン坊マー坊」新デザイン
日経電子版『ヤンマー、9代目「ヤン坊マー坊」公開　一般投票で決定』2024年1月30日
https://p12--wcq9w1ntiqu-0.re-cotta.com/article/DGXZQOUF304OO0Q4A130C2000000/

業務に関連する話以外でも、例えば手土産やスポーツなど、様々な雑談ネタを取り上げることで、会話の幅の広さや和やかな雰囲気作りにつながっています。様々な角度から「会話が広がる」ことで、相手との信頼関係が構築され、それが、相手（競合他社）よりも早く、いかに情報を引き出せるのかという視点に繋がると考えます。その一歩としての、コミュニケーション力向上に重きを置いた施策でしたが、これらをオブザーバーの３名が中心となって支えてくれました。

大竹様：オブザーバーも「部下を育てる」というミッションがあったので、どのように本施策の中で動いていくか、考えてくれました。我々企画グループと会話をしながら、試行錯誤をする中で、一緒にサポート内容を考えて本施策を進めていきました。

「グループシェア機能」でのコミュニケーションを通じて、社員の方に見られた成長はありますか？

吉田様：メンバーの変化として感じることは、アウトプットの内容が成長していること、多様な視点を受け入れられるようになってきていることです。

投稿の内容も、今までは記事に対する感想レベルだった人も、自分の意見も書けるようになってきています。また、あえて日経記事の視点とは違う意見や、仮説のプロセスを提示する人も出てきたり、自分の意見を押し通していた人が、他人の考えを受け入れるようになったりと、アウトプットの内容・書き方含めて、社員の成長を感じています。

大竹様：中途採用者にとっては、シェアされた記事から当社の取引顧客や業界の理解を深めたり、営業社員同士の繋がりを持つきっかけになったりと、オンボーディングの一環としての効果も得られたと感じています。
従来の事業部内に留まっていた関心・関係性から、事業部の垣根を超えた領域に向けて、一歩前進できたと感じています。

日経電子版の活用をヒアリングする面談を複数回実施。
社員と信頼関係を築き、営業成果だけでは図れない、人となりが見えるように。
人材育成観点での効果も実感。

日経電子版をご導入いただいて実感された効果を教えてください。

大竹様：もちろん、訪問前の情報収集など、メンバーの営業活動の中で日経電子版の情報が役に立っている部分もありますが、日経電子版の活用をヒアリングする面談を複数回実施する中で、１人１人のメンバーとの信頼関係が構築できたことも、効果として実感しています。

今回は６事業部制にまたがった社員を対象にしていますが、特に、中途採用で入社した社員は、自分の所属する事業部だけで人間関係が確立してしまうところがあります。面談を通じて “ななめの関係性” を築く中で、例えば産育休を取った後の働き方や、キャリアアップについてなど、個人的な話も聞くことができました。

面談では、日経電子版の使い方、具体的にはどのように記事を選んでいるか、どこで記事を読んでいるか、ハッシュタグの使い方、企業フォローなど機能の利用など、細かい部分を含めて、対面で打合せをすることを心がけました。 ある時、「日経の記事をどのように業務に活かしているか」という問いかけに対して、「自分の担当しているお客様に対しては、今は日々得た情報を業務に活かせそうにない。本当はこのような仕事をしてみたい」と答える社員がいました。その声を上司に伝えることで、認識の齟齬があることが分かり、結果、キャリアチェンジの橋渡しにも繋がりました。

人材育成観点での効果も実感しております。今まで、１つのプラットフォームで、事業部を超えて社員を見る機会がなかったのですが、今回、日経電子版という共通のプラットフォームを用いることで、１人１人の社員の良い点や強み、課題、文章の書き方など、メンバーの特徴が見えてきました。それらを上席の者にフィードバックすることで、良い点は褒め、課題はフォローしてもらうなど、良いサイクルが回せるようになったことも、当社内では評価されています。

吉田様：どうしても、営業の活動は、面談件数や売上で評価をしてしまいがちですが、数字には表れない、普段の取り組みの姿を、この活動を通じて見ることができています。また、最近の各メンバーのステータスが分かるようになり、「この前〇〇を受注したね！」など、社内でのコミュニケーションも円滑にできるようになっています。

日経電子版の利用状況を可視化して、良い意味でのプレッシャーに切磋琢磨できる環境で、スキルアップのモチベーションに繋がっている

ご利用いただいている社員の方から、何かお声はいただいておりますか？

大竹様：日経電子版を通じて「このような情報が得られるのか」という気づきや、「（得た情報が）お客様との会話や社内の打合せで活かせた」という話も聞いています。特に、当社は業務柄、生成AIやChat GPTなど、新しい技術の話に精通している必要がありますが、それらの情報についていけた、などの小さな喜びが積もり、情報を得る大切さにつながっている、という話は出ています。

今回、会社の施策で日経電子版を導入しているため、「読まなければならない」というプレッシャーが、良い方向に働いていると感じています。各々の社員を鼓舞し、モチベーションを持って切磋琢磨できるよう、「日経電子版閲覧のランキング 」を毎月公表しています。

※日経電子版・法人契約では、利用者様の「毎月のご利用状況」をレポートにして、希望される管理者様に送付しています。

例えば、普段の営業活動の中で、あまり名前の上がってこない社員が、実は毎日、日経電子版できちんと記事を読んでいることがありました。このような努力を上席へのフィードバックに一言添えるだけでも、見え方・評価は変わってくると思います。このようなことを上席の者へ伝えられたことも、施策が評価されている１つの要因です。

ランキングでは、どのデバイスで記事を閲覧しているか、どのように日々記事を選定しているか、好事例の投稿の抜粋なども含めてフィードバックをしています。誰でも褒められることは嬉しいことだと思うので、小さいことでも取り上げています。

様々なお取組みの話を聞かせていただき、ありがとうございます。
最後に、今後、日経電子版を活用して更に取り組まれたいことはございますか？

大竹様：今後は、より一層のメンバーのスキルアップと、アウトプットに力を入れたいと考えています。
現在も、日経電子版の「グループシェア機能」を活用し、コミュニケーションも活性化していますが、投稿者の偏りもあるので、もっとスキルアップさせていきたいと考えています。また、法人契約者向けのイベント『日経電子版 FOR OFFICE meet up※』に参加する中で、どのような段階を踏みながらアウトプットすると良いか学びを得たので、濃淡をつけながらアウトプットのやり方を工夫していきたいと思います。

※『日経電子版 FOR OFFICE meet up』とは、日経電子版法人会員向けオンラインイベントです。月に一回程度、日経の記事をより深く理解するためのコンテンツや、最新トレンドの解説など、様々な角度からのイベントを企画しています。